تاجران ارزش: نمایش و مستندسازی ارزش برتر در بازارهای تجاری ۲۰۰۷
Value Merchants: Demonstrating and Documenting Superior Value in Business Markets 2007

آیا فروشندگان شما برای حفظ مشتریان فعلی یا جذب مشتریان جدید به هر قیمتی، تحت فشار شدیدی قرار دارند؟ اگر چنین است، احتمالاً سود قابل توجهی را از دست می‌دهید. به عنوان مثال، نماینده یک شرکت تأمین‌کننده مدارهای مجتمع را در نظر بگیرید که ۵۰۰,۰۰۰ دلار سود بالقوه را در یک معامله از دست داد، صرفاً برای “برنده شدن” در معامله‌ای که در هر صورت با قیمت بالاتر بسته می‌شد.

تخفیف قیمت ندهید. در عوض، یک بازرگان ارزش شوید. در این کتاب معتبر، جیمز اندرسون، نیرمالیا کومار و جیمز ناروس توضیح می‌دهند که چگونه شرکت‌ها در بازارهای تجاری می‌توانند از تکنیک‌های مدیریت ارزش مشتری برای تخمین ارزش پیشنهادات بازار خود، ایجاد پیشنهادات ارزشی که با مشتریان شما همخوانی دارد و به حداکثر رساندن بازدهی که از ارزش برتری که ارائه می‌دهید، به دست آورید.

کتاب *بازرگانان ارزش* با تکیه بر تحقیقات گسترده و مطالعات موردی دقیق از شرکت‌هایی مانند سوناکو، تاتا استیل و کوئیکر کمیکال، طرز فکر و رفتار مدیران، مدیران فروش، نمایندگان و بازاریابان شما و همچنین مشتریان شما را تغییر خواهد داد.

Do your salespeople feel under extreme pressure to retain accounts or gain new business at any cost? If so, you may be leaving big money on the table. Consider the integrated-circuit supplier representative who lost $500,000 of potential profit on a single transaction, just to “win” a deal that he would have closed anyway at the higher price.

Do not make price concessions. Become a value merchant instead. In this authoritative book, James Anderson, Nirmalya Kumar, and James Narus explain how companies in business markets can use customer value management techniques to estimate the value of your market offerings, create value propositions that resonate with your customers, and maximize the return you will get on the superior value that you deliver.

Drawing on extensive research and detailed case studies of companies like Sonoco, Tata Steel, and Quaker Chemical, Value Merchants will change the mindset and behavior of your executives, sales management, representatives, and marketers—as well as your customers.