تحول در مدیریت فروش: رهبری تیم‌های فروش در گذر از تغییر ۲۰۲۳
Transforming Sales Management: Lead Sales Teams Through Change 2023

چگونه مدیران فروش می‌توانند تیم‌های خود را در چندین نوبت استقرار (rollout) که گاه استرس‌زا هستند، راهنمایی کنند؟ شما می‌توانید به تیم خود آموزش دهید تا تغییر را از پایین به بالا بپذیرند و مدیریت کنند.

**گرنت ون اولبریچ**، رهبر جهانی مدیریت فروش و تحول، با استفاده از یک مدل نوآورانه مدیریت تغییر که با در نظر گرفتن تیم‌های فروش طراحی شده، استدلال قانع‌کننده‌ای برای پرداختن به این موضوع ارائه می‌کند. کتاب ***Transforming Sales Management*** با مروری بر مدیریت فروش، تحول فروش و مدیریت تغییر آغاز می‌شود. این کتاب با نمایش مسائل چارچوب‌های متمرکز بر سازمان در فضای فروش امروزی، از یک مدل مدیریت تغییر از پایین به بالا دفاع می‌کند: SCARED SO WHAT.

کتاب ***Transforming Sales Management*** خوانندگان را از طریق اجرای این مدل که در گروه‌های مختلف Fortune 100، دانشگاه‌ها و مؤسسات استفاده شده است، راهنمایی می‌کند و چارچوب را در دو بخش شرح می‌دهد: SCARED (شگفتی، قهرمان/متضاد، عمل، پذیرنده/طرد کننده، کاوش، تصمیم) و SO WHAT (استراتژی، گزینه‌ها، راه پیش رو، امید، اقدامات، مالکیت را به دست گرفتن). نویسنده تاثیر عاطفی تغییر را توضیح می‌دهد و اینکه چرا مهم است قبل از تصمیم‌گیری و واکنش نشان دادن به آن، به طور انتقادی فکر کنید و بر اقدامات تمرکز کنید.

این کتاب این مدل را در موقعیت‌های پیچیده فروش به کار می‌برد و ابزارهای پشتیبانی مفیدی را برای کمک به خوانندگان در واکنش نشان دادن هنگام مواجهه با تغییر ارائه می‌دهد. خوانندگان یاد خواهند گرفت که چگونه به تیم‌های فروش خود کمک کنند تا استقرارهای شرکتی، تغییرات در طراحی سازمانی، اجرای فناوری‌های جدید، رد فرصت‌های فروش و تغییر انتظارات مشتری را هدایت کنند.

How can sales managers coach their teams through multiple, sometimes stressful, rollouts? You can teach your team to embrace and manage change from the bottom up.

Global sales management and transformation leader Grant Van Ulbrich makes a compelling case for tackling this issue using an innovative change management model designed with sales teams in mind. Transforming Sales Management begins with an overview of sales management, sales transformation and change management. Showcasing the issues of organization-focused frameworks in today’s current sales atmosphere, the book makes a case for a bottom-up change management model: SCARED SO WHAT.

Transforming Sales Management takes readers through the implementation of the model used at various Fortune 100 groups, universities and institutions, detailing the framework in two parts: SCARED (Surprise, Champion/Conflicted, Action, Receptive/Rejective, Explore, Decide) and SO WHAT (Strategy, Options, Way forward, Hope, Actions, Taking ownership). The author explains the emotional impact of change and why it’s important to critically reflect and focus on actions before making a decision and responding to it.

The book applies the model to complex sales situations and provides useful support tools to help readers react when confronted with change. Readers will learn how to help their sales teams navigate corporate rollouts, changes to organizational design, the implementation of new technologies, rejection of sales opportunities and changing customer expectations.