فن فروش مشاوره‌ای در فناوری اطلاعات: یک گام فراتر از استراتژی اقیانوس آبی ۲۰۱۷
The Art of Consultative Selling in IT: Taking Blue Ocean Strategy a Step Ahead 2017

اگر شرکت‌های فناوری اطلاعات به‌دنبال متمایز کردن خود از رقبا هستند، باید به فروش مشاوره‌ای روی آورند. فروش مشاوره‌ای به معنای تجزیه و تحلیل نیازها و چالش‌های مشتریان و فروش خدمات منحصربه‌فردی است که مشتریان را قادر می‌سازد هزینه‌ها را کاهش دهند، سود خود را افزایش دهند و عملکرد کلی کسب‌وکار را بهبود بخشند. *هنر فروش مشاوره‌ای در فناوری اطلاعات* یک چارچوب عملی برای تبدیل شدن به یک فروشنده مشاوره‌ای موفق ارائه می‌دهد و نشان می‌دهد چگونه از استراتژی اقیانوس آبی برای شناسایی فرصت‌ها در مناطقی که رقابتی وجود ندارد، استفاده کنید.

بخش اول به بررسی مزایای فروش مشاوره‌ای و مفاهیم اقیانوس‌های آبی می‌پردازد. در اقیانوس‌های آبی، تقاضا ایجاد می‌شود، نه اینکه بر سر آن جنگید. رقابت بی‌معنی است زیرا قوانین بازی در انتظار تعیین شدن هستند. نویسنده توضیح می‌دهد که چگونه می‌توانید از تکنیک‌های فروش مشاوره‌ای برای ایجاد اقیانوس‌های آبی خود در فضای بازار ناشناخته استفاده کنید، جایی که فرصت‌های رشد هم سریع و هم سودآور هستند.

در بخش دوم، نویسنده چارچوب فروش مشاوره‌ای (CSF) را تعریف می‌کند. این چارچوب بر اساس فرآیندهای اثبات‌شده، بهترین شیوه‌ها و مطالعات موردی بی‌درنگ است تا فروش مشاوره‌ای را به یک واقعیت تبدیل کند. این چارچوب دستورالعمل‌های روشنی برای درک چشم‌انداز و چالش‌های فعلی مشتری، در اختیار گرفتن اولویت‌های آن و کمک به آن برای دستیابی به اهداف کوتاه‌مدت و بلندمدت ارائه می‌دهد. نویسنده توضیح می‌دهد که چگونه از CSF برای تولید ایده‌های نوآورانه و ارائه آن‌ها به مشتری از طریق پیشنهادهای بهبود سود یا بهبود کارایی استفاده کنید.

این کتاب با مثال‌هایی از چندین ایده نوآورانه بهبود کسب‌وکار به پایان می‌رسد که می‌توانید به مشتریان خود ارائه دهید، از جمله مدیریت پروژه چابک، مدیریت داده‌های اصلی (MDM)، منطقی‌سازی پورتفوی برنامه‌ها و مدیریت فرآیندهای تجاری (BPM). نویسنده به بررسی مزایای هر روش می‌پردازد و فهرستی از نقاط محرک را ارائه می‌دهد تا هنگام تصمیم‌گیری در مورد اینکه آیا این روش مناسب است یا خیر، به آن‌ها فکر کنید.

If IT companies seek to differentiate themselves from the competition, they must turn to consultative selling. Consultative selling is analyzing the needs and challenges of your customers and selling unique services that enable your customers to reduce costs, increase profits, and improve overall business performance. The Art of Consultative Selling in IT provides a practical framework for becoming a successful consultative seller and shows how to use the blue ocean strategy to identify opportunities in areas where there is no competition.The first section discusses the advantages of consultative selling and explores the concepts of blue oceans. In blue oceans, demand is created rather than fought over. Competition is irrelevant because the rules of the game are waiting to be established. The author explains how you can use consultative selling techniques to create your own blue oceans of unknown market space, where opportunities for growth are both rapid and profitable.In the second section, the author defines the consultative selling framework (CSF). This framework is based on proven processes, best practices, and real-time case studies to make consultative selling a reality. It provides clear guidelines for understanding your customer‘s current landscape and challenges, owning its priorities, and helping it to achieve its short-term and long-term goals. The author explains how to use CSF to generate innovative ideas and present them to your customer through profit improvement or efficiency improvement proposals.The book concludes with examples of several innovative business improvement ideas that you can present to your customers, including Agile project management, master data management (MDM), application portfolio rationalization, and business process management (BPM). The author discusses the benefits of each methodology and lists the trigger points to think about when deciding whether the methodolo