رشد فروش: پنج راهبرد اثبات‌شده از رهبران فروش جهان ۲۰۱۶
Sales Growth: Five Proven Strategies from the World’s Sales Leaders 2016

چالش‌هایی که مدیران فروش و سازمان‌هایشان امروزه با آن مواجه هستند، همچنان در حال افزایش است، اما در عین حال، انتظارات از آن‌ها برای یافتن راه‌های غلبه بر این چالش‌ها و ایجاد رشدی مستمر در فروش نیز بیشتر می‌شود.

هیچ راه حل ساده‌ای برای این وضعیت وجود ندارد، اما در *ویرایش دوم* کاملاً به‌روزرسانی‌شده‌ی کتاب *رشد فروش*، کارشناسان شرکت McKinsey & Company با تکیه بر طرح عملی خود برای دستیابی به این هدف، به بررسی این موضوع می‌پردازند که مدیران فروشِ برتر دنیا در حال حاضر چه اقداماتی انجام می‌دهند تا رشد را پیدا و تسخیر کنند—و همچنین چگونه توانمندی‌هایی را ایجاد می‌کنند تا در آینده به رشد خود ادامه دهند.

کتاب *رشد فروش* بر اساس گفتگو با بیش از 200 نفر از موفق‌ترین رهبران فروش جهانی امروز از طیف گسترده‌ای از سازمان‌ها و صنایع، تجربیات این متخصصان را در چشم‌اندازی صحیح قرار می‌دهد و نمونه‌های واقعی از چگونگی غلبه آن‌ها بر چالش‌های موجود در مسیر دستیابی به رشد را ارائه می‌دهد.

این کتاب که به پنج استراتژی اصلی برای رشد موفق فروش تقسیم شده است، درس‌های ارزشمندی را در مورد همه‌چیز، از چگونگی شکست دادن رقبا با نگاهی رو به جلو، تا تبدیل بینش‌های عمیق به پیام‌های ساده برای خط مقدم، به اشتراک می‌گذارد. صفحه‌به‌صفحه، خواهید آموخت که چگونه مدیران فروش عمیق‌تر از همیشه برای یافتن رشدی استفاده‌نشده، به حداکثر رساندن فرصت‌های بازارهای نوظهور، و تقویت رشد از طریق فروش دیجیتال تلاش می‌کنند. همچنین، خواهید فهمید که برای یافتن رشدی بزرگ در کلان‌داده‌ها، توسعه‌ی «DNA فروش» مناسب در سازمان خود، و بهبود عملکرد کانال‌ها چه چیزهایی لازم است. سه فصل جدید به این موضوع می‌پردازند که چرا پیش‌فروش شایسته‌ی توجه بیشتری است، چگونه می‌توان بیشترین بهره را از بازاریابی برد، و چگونه فناوری و برون‌سپاری می‌توانند عملکرد فروش را به‌طور کامل تغییر دهند.

بیست مصاحبه‌ی مستقل جدید به مصاحبه‌های نسخه‌ی اول اضافه شده‌اند، بنابراین اکنون بینش‌های عمیقی از رهبران فروش در Adidas، Alcoa، Allianz، American Express، BMW، Cargill، Caterpillar، Cisco، Coca-Cola Enterprises، Deutsche Bank، EMC، Essent، Google، Grainger، Hewlett Packard Enterprise، Intesa Sanpaolo، Itaú Unibanco، Lattice Engines، Mars، Merck، Nissan، P&G، Pioneer Hi-Bred، Salesforce، Samsung، Schneider Electric، Siemens، SWIFT، UPS، VimpelCom، Vodafone، و Würth وجود دارد. داستان‌های آن‌ها، و همچنین مطالعات موردی متعدد، به برخی از ضروری‌ترین عناصر فروش، از انطباق کانال‌ها با نیازهای متغیر مشتری تا بهینه‌سازی عملیات و فناوری فروش، توسعه‌ی استعداد و توانمندی‌های فروش، و رهبری مؤثر در مسیر رشد فروش، می‌پردازند.

این کتاب به‌موقع، جذاب و آموزنده، رویکردهای اثبات‌شده‌ای را برای رشد ملموس درآمدهای شرکت و بهبود سود خالص ارائه می‌دهد. این کتاب که به‌طور خاص برای مدیران فروش ایجاد شده است، شما را در موقعیت بهتری برای ایجاد رشد فروش در بازار رقابتی امروز قرار می‌دهد.

The challenges facing today’s sales executives and their organizations continue to grow, but so do the expectations that they will find ways to overcome them and drive consistent sales growth.

There are no simple solutions to this situation, but in this thoroughly updated Second Edition of Sales Growth, experts from McKinsey & Company build on their practical blueprint for achieving this goal and explore what world-class sales executives are doing right now to find growth and capture it—as well as how they are creating the capabilities to keep growing in the future.

Based on discussions with more than 200 of today’s most successful global sales leaders from a wide array of organizations and industries, Sales Growth puts the experiences of these professionals in perspective and offers real-life examples of how they’ve overcome the challenges encountered in the quest for growth.

The book, broken down into five overarching strategies for successful sales growth, shares valuable lessons on everything from how to beat the competition by looking forward, to turning deep insights into simple messages for the front line. Page by page, you’ll learn how sales executives are digging deeper than ever to find untapped growth, maximizing emerging markets opportunities, and powering growth through digital sales. You’ll also discover what it takes to find big growth in big data, develop the right “sales DNA” in your organization, and improve channel performance. Three new chapters look at why presales deserve more attention, how to get the most out of marketing, and how technology and outsourcing could entirely reshape the sales function.

Twenty new standalone interviews have been added to those from the first edition, so there are now in-depth insights from sales leaders at Adidas, Alcoa, Allianz, American Express, BMW, Cargill, Caterpillar, Cisco, Coca-Cola Enterprises, Deutsche Bank, EMC, Essent, Google, Grainger, Hewlett Packard Enterprise, Intesa Sanpaolo, Itaú Unibanco, Lattice Engines, Mars, Merck, Nissan, P&G, Pioneer Hi-Bred, Salesforce, Samsung, Schneider Electric, Siemens, SWIFT, UPS, VimpelCom, Vodafone, and Würth. Their stories, as well as numerous case studies, touch on some of the most essential elements of sales, from adapting channels to meet changing customer needs to optimizing sales operations and technology, developing sales talent and capabilities, and effectively leading the way to sales growth.

Engaging and informative, this timely book details proven approaches to tangible top-line growth and an improved bottom line. Created specifically for sales executives, it will put you in a better position to drive sales growth in today’s competitive market.