ارزش، مقدم بر قیمت: تدوین استراتژی‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش ۲۰۲۱
Value First, Then Price: Building Value-Based Pricing Strategies 2021

ارزش، مقدم بر قیمت: تدوین استراتژی‌های قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش

قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش – یعنی تعیین قیمت یک محصول یا خدمت بر اساس ارزشی که برای مشتری دارد، نه هزینه‌ی تولید آن – مؤثرترین و سودآورترین استراتژی قیمت‌گذاری است. *ارزش، مقدم بر قیمت* مجموعه‌ای نوآورانه است که یک متدولوژی کمی را برای قیمت‌گذاری مبتنی بر ارزش ارائه می‌دهد و این متدولوژی را از طریق طیف گسترده‌ای از مطالعات موردی صنعتی و B2B واقعی آزمایش می‌کند.

این کتاب، مروری جامع و به‌روز بر چگونگی سنجش و مستندسازی ارزش برای مشتریان توسط شرکت‌های پیشرو ارائه می‌دهد. بدین ترتیب، روشی را در اختیار دانشجویان و محققان قرار می‌دهد تا با استفاده از آن، به نتایج ارزشمند مبتنی بر داده دست یابند و به مدیران فروش و بازاریابی، تئوری‌ها و بهترین شیوه‌ها را برای سنجش ارزش محصولات و خدمات خود برای خریداران صنعتی و B2B ارائه می‌کند. ویرایش دوم این کتاب ارزشمند، با تحقیقات و رویه‌های فعلی به‌روز شده است و شامل سه فصل جدید با مطالعات موردی جدید و نمونه‌هایی از بهترین شیوه‌های پیشنهادات ارزشی کمی، آینده‌ی سنجش ارزش و سنجش ارزش برای دارایی‌های نامشهود است.

این کتاب با مشارکت متخصصان صنعت جهانی، ترکیبی از تحقیقات پیشرفته در زمینه سنجش ارزش و قابلیت‌های سنجش ارزش با مثال‌های عملی و واقعی است. مطالعه‌ی آن برای دانشجویان تحصیلات تکمیلی در رشته‌های فروش و بازاریابی که به استراتژی قیمت‌گذاری علاقه‌مندند، متخصصان فروش و قیمت‌گذاری، و همچنین استراتژیست‌های تجاری، هم در حوزه تحقیق و هم در عمل، ضروری است.

Value-based pricing – pricing a product or service according to its value to the customer rather than its cost – is the most effective and profitable pricing strategy. Value First, Then Price is an innovative collection that proposes a quantitative methodology to value pricing and road-tests this methodology through a wide variety of real-life industrial and B2B cases.

This book offers a state-of-the art and best practice overview of how leading companies quantify and document value to customers. In doing so, it provides students and researchers with a method by which to draw invaluable data-driven conclusions, and gives sales and marketing managers the theories and best practices they need to quantify the value of their products and services to industrial and B2B purchasers. The 2nd edition of this highly-regarded text has been updated in line with current research and practice, offering three new chapters covering new case studies and best practice examples of quantified value propositions, the future of value quantification, and value quantification for intangibles.

With contributions from global industry experts this book combines cutting edge research on value quantification and value quantification capabilities with real-life, practical examples. It is essential reading for postgraduate students in Sales and Marketing with an interest in Pricing Strategy, sales and pricing specialists, as well as business strategists, in both research and practice.