فروش بینش‌محور: پژوهشی شگفت‌انگیز درباره‌ی تفاوت عملکرد برندگان فروش ۲۰۱۴
Insight Selling: Surprising Research on What Sales Winners Do Differently 2014

مایک شولتز و جان دور، نویسندگان پرفروش و متخصصان مشهور فروش در جهان، تصمیم گرفتند تا به این پرسش پاسخ دهند. آن‌ها بیش از ۷۰۰ خرید B2B (کسب‌وکار به کسب‌وکار) را که توسط خریدارانی با مجموع ۳.۱ میلیارد دلار قدرت خرید سالانه انجام شده بود، مورد بررسی قرار دادند. وقتی برندگان را با نفرات دوم مقایسه کردند، به نتایج شگفت‌انگیزی رسیدند.

نه تنها برندگان فروش به شیوه‌ای متفاوت می‌فروشند، بلکه به شیوه‌ای کاملاً متفاوت نسبت به نفرات دوم فروش می‌کنند.

در سال‌های اخیر، خریداران به‌طور فزاینده‌ای محصولات و خدمات را جایگزین‌پذیر می‌دانند. ممکن است فکر کنید که این بدان معناست که فروش به کمترین پیشنهاددهنده می‌رسد. اما اینطور نیست! نسل جدیدی از فروشندگان – فروشندگان بصیرت‌محور – با قیمت‌ها و سودهای بالا، حتی در مواجهه با افزایش رقابت و کالایی‌شدن، برنده فروش می‌شوند.

در کتاب «فروش بصیرت‌محور»، شولتز و دور نتایج شگفت‌انگیز تحقیقات خود را در مورد تفاوت عملکرد برندگان فروش به اشتراک می‌گذارند و به طور دقیق آنچه را که برای تبدیل خود و تیم‌تان به فروشندگان بصیرت‌محور نیاز دارید، تشریح می‌کنند. آن‌ها یک مدل ساده سه سطحی را معرفی می‌کنند که بر اساس گفته‌های خریداران، کفه ترازو را به نفع برندگان سنگین‌تر می‌کند:

سطح ۱: «ارتباط برقرار کنید.» برندگان بین نیازهای مشتری و راه حل‌های شرکت ارتباط برقرار می‌کنند و در عین حال، با خریداران به عنوان انسان نیز ارتباط برقرار می‌نمایند.

سطح ۲: «مت convince کنید.» برندگان خریداران را متقاعد می‌کنند که می‌توانند به حداکثر بازده دست یابند، ریسک‌ها قابل قبول هستند و فروشنده بهترین گزینه در بین تمام گزینه‌ها است.

سطح ۳: «همکاری کنید.» برندگان با ارائه ایده‌های جدید، ارائه بینش‌های نو و همکاری با خریداران به عنوان یک تیم، با آنها همکاری می‌کنند.

آن‌ها همچنین دریافتند که بسیاری از توصیه‌های رایج و فعلی که به فروشندگان داده می‌شود، می‌تواند به نتایج فروش آسیب برساند. «فروش بصیرت‌محور» هم یک راهنمای استراتژیک و هم تاکتیکی است که توصیه‌های خوب را از بد جدا می‌کند و به شما می‌آموزد که چگونه سه سطح فروش را به کار گیرید تا خریداران را ترغیب کنید، دستور کار آنها را تحت تاثیر قرار دهید و ارزش را به حداکثر برسانید. اگر می‌خواهید خود و تیم‌تان را بیشتر در جایگاه برنده ببینید، این کتاب یک مطالعه ضروری است.

Mike Schultz and John Doerr, bestselling authors and world-renowned sales experts, set out to find the answer. They studied more than 700 business-to-business purchases made by buyers who represented a total of $3.1 billion in annual purchasing power. When they compared the winners to the second-place finishers, they found surprising results.

Not only do sales winners sell differently, they sell radically differently, than the second-place finishers.

In recent years, buyers have increasingly seen products and services as replaceable. You might think this would mean that the sale goes to the lowest bidder. Not true! A new breed of seller—the insight seller—is winning the sale with strong prices and margins even in the face of increasing competition and commoditization.

In Insight Selling, Schultz and Doerr share the surprising results of their research on what sales winners do differently, and outline exactly what you need to do to transform yourself and your team into insight sellers. They introduce a simple three-level model based on what buyers say tip the scales in favor of the winners:

Level 1 “Connect.” Winners connect the dots between customer needs and company solutions, while also connecting with buyers as people.

Level 2 “Convince.” Winners convince buyers that they can achieve maximum return, that the risks are acceptable, and that the seller is the best choice among all options.

Level 3 “Collaborate.” Winners collaborate with buyers by bringing new ideas to the table, delivering new ideas and insights, and working with buyers as a team.

They also found that much of the popular and current advice given to sellers can damage sales results. Insight Selling is both a strategic and tactical guide that will separate the good advice from the bad, and teach you how to put the three levels of selling to work to inspire buyers, influence their agendas, and maximize value. If you want to find yourself and your team in the winner’s circle more often, this book is a must-read.