مذاکرات راهبردی برای ارزش پایدار: راهنمای معاملات تجاری ماندگار ۲۰۲۲
Strategic Negotiations for Sustainable Value: A Guide to Lasting Business Deals 2022

مذاکرات استراتژیک برای ارزش پایدار، راهنمایی است برای فراگیری نحوهٔ انعقاد قراردادهای تجاری ماندگار که از نظر زیست‌محیطی، اجتماعی و اقتصادی، در بافت کسب‌وکار بین‌المللی، پایدار باشند. مدیران امروزی برای دسترسی به منابع مورد نیاز خود، نیازمند مذاکره با ذینفعان متعددی همچون تأمین‌کنندگان، مشتریان، سازمان‌ها، دولت‌ها و مراجع ذی‌صلاح هستند.

ایجاد و کسب ارزش پایدار، یک موجودیت ثابت نیست، بلکه حاصل مذاکرات طولانی و زمان‌بری است که بر مذاکرات بعدی اثر می‌گذارند. این کتاب با ارائهٔ مطالعات موردی بین‌المللی روشنگر در هر فصل، به بررسی موارد زیر می‌پردازد:

* چالش‌های استراتژیکی که مدیران امروزه در بازارهای خود با آن مواجه هستند؛
* ابزارهای تحلیلی و کاربردی مورد نیاز برای ایجاد و کسب ارزشی که پایدار باشد؛
* سوگیری‌های رفتاری و خطاهای شناختی در مذاکرات استراتژیک؛
* روش‌های گوناگونی که مذاکره‌کنندگان از طریق آن‌ها توافقات تجاری خود را در قراردادها منعکس می‌کنند؛
* پیامدهای مدیریتی مذاکرات استراتژیک.

این کتاب برای دانشجویان مقطع کارشناسی و کارشناسی ارشد رشته‌های مذاکره، مدیریت بازرگانی، مدیریت یا دوره‌های مرتبط مانند بازاریابی تجاری و مدیریت مشتری یا حساب‌های کلیدی ایده‌آل است. همچنین برای متخصصان صنعت، مدیران درگیر در مذاکره با مشتریان، تأمین‌کنندگان یا شرکا، و کسانی که به دنبال مدارک حرفه‌ای یا اعتباربخشی در بازاریابی، فروش یا مدیریت هستند، ارزشمند است.

Strategic Negotiations for Sustainable Value is a guide to learning how to conclude lasting business deals that are environmentally, socially and economically sustainable in an international business context. Managers today need to negotiate with multiple stakeholders, such as suppliers, customers, agencies, governments and authorities, to be able to access the resources that they need.

Creating and capturing sustainable value is not a fixed entity but rather the outcome of long and time-consuming negotiations that affect further negotiations. Providing illustrative international case studies throughout each chapter, this book explores:

• the strategic challenges that managers face in their markets today;
• the practical, analytical tools that needed to create and capture value that is sustainable;
• the behavioral biases and cognitive errors in strategic negotiations;
• the various ways by which negotiators manifest their business agreements in contracts;
• the managerial implications of strategic negotiations.

The book is ideal for advanced undergraduate and postgraduate students in negotiation, business administration, management, or related courses such as business marketing, and customer or key account management. It is equally valuable to industry professionals, managers involved in negotiating with customers, suppliers or partners and those pursuing professional qualifications or accreditation in marketing, sales or management.