فروش بالای خط و زیر خط ۲۰۱۵
Selling Above and Below the Line 2015

معرفی کتاب فروش بالای خط و زیر خط ۲۰۱۵

اکثر فروشندگان برای تسلط در رسیدن به مدیران خط مقدم در بازارهای خود سخت تلاش می کنند. با این حال، یک فروشنده که آرزو دارد به موفقیت پایدار با یک مشتری دست یابد، یاد می گیرد که چگونه از منظر “بالاتر از خط” نیز به مدیران سطح بالا جذابیت داشته باشد.

اسکیپ میلر، مربی ارشد فروش، نشان می دهد که چگونه همزمان به مدیر خط مقدم و هم به مدیر اجرایی که بیشتر به شاخص های سود و زیان مانند ROI، زمان صرفه جویی شده، ریسک کاهش یافته و بهره وری بهبود یافته توجه دارد، به فروش بگذارد – استراتژی مورد استفاده توسط گوگل، اپل، سیسکو وبکس و سایر قدرت های بزرگ.

در “فروش بالاتر و پایین خط”، یاد خواهید گرفت که چگونه:

• با درگیر کردن مدیران اجرایی در مراحل اولیه فرآیند فروش، انرژی ایجاد کنید.
• سوالات درست را بپرسید و نیازهای مالی کلان را مشخص کنید.
• اجازه ندهید که مدیران “پایین خط” احساس کنند که دور زده شده اند.
• ارزش پیشنهادی را که هر مجموعه تصمیم گیرنده را هدف قرار می دهد، آشکار کنید.
• فروش هایی که به نظر می رسد قفل شده اند، متوقف می شوند یا خاموش می شوند.

مشتریانی که به شما وفادار بوده اند، به طور ناگهانی به دلیل تصمیماتی که بالاتر از سر مدیر گرفته شده است، از رابطه با شما خارج می شوند. این اغلب می تواند با هدفمند بودن فروشنده برای فروش هم تناسب فنی و هم تناسب مالی، جلوگیری می شد.

در “فروش بالاتر و پایین خط” یاد بگیرید که چگونه به طور موثر هر دو را ارتباط برقرار کنید، که منجر به معاملات موفق تر و سودآورتر از همیشه می شود.

فهرست کتاب: