رفتار مذاکره ۲۰۱۳
Negotiation Behavior 2013

رفتار مذاکره، یک ترکیب نظری از دانش موجود دربارهٔ مذاکره به عنوان یک پدیدهٔ عمومی است. اصول ارائه شده با مثال‌هایی از مذاکره در زمینه‌های خاص متعددی تشریح شده‌اند. توجه ویژه‌ای به انگیزه‌ها، برداشت‌ها و سایر فرآیندهای خُردِ زیربناییِ رفتار مذاکره‌کنندگان و همچنین نتایج آزمایش‌های آزمایشگاهی در زمینه مذاکره معطوف شده است.

این کتاب، متشکل از هفت فصل، با تعریف مذاکره و مقایسهٔ آن با سایر اشکال تصمیم‌گیری چند جانبه، همراه با اهمیت آن و ماهیت تحقیق در این زمینه آغاز می‌شود. دو مفهوم نظری اساسی ارائه شده است: مدل انتخاب استراتژیک و فرضیهٔ هدف/انتظار. فصل‌های بعدی بر این تمرکز دارند که چانه‌زنان مطالبات خود را کجا مطرح می‌کنند و همچنین از چه استراتژی‌هایی برای پیشبرد منافع خود ضمن حرکت به سوی توافق استفاده می‌کنند.

خواننده با مفاهیم کلیدی مانند سطح تقاضا و نرخ امتیازدهی، تاکتیک‌های رقابتی و رفتار هماهنگ، همراه با توافق‌های یکپارچه و مداخلهٔ شخص ثالث در مذاکره (میانجی‌گری و داوری) آشنا می‌شود. این تک‌نگاشت برای متخصصان در زمینه‌های روانشناسی سازمانی و شغلی، روانشناسی اجتماعی، اقتصاد، روابط صنعتی و روابط بین‌الملل ارزشمند خواهد بود.

Negotiation Behavior is a theoretical synthesis of what is known about negotiation as a general phenomenon. The principles presented are illustrated with examples of negotiation from many specific realms. A great deal of attention is devoted to the motives, perceptions, and other microprocesses underlying the behavior of negotiators and to the results of laboratory experiments on negotiation. Comprised of seven chapters, this book begins by defining negotiation and contrasting it with other forms of multiparty decision making, along with its significance and the nature of research on the subject. Two fundamental theoretical notions are presented: the strategic choice model and the goal/expectation hypothesis. Subsequent chapters focus on where bargainers place their demands as well as the strategies they use to foster their interests while moving toward agreement. The reader is introduced to key concepts such as demand level and concession rate, competitive tactics, and coordinative behavior, together with integrative agreements and third-party intervention in negotiation (mediation and arbitration). This monograph will be of value to practitioners in the fields of organizational and occupational psychology, social psychology, economics, industrial relations, and international relations.