فروش امروزی: ایجاد روابط، خلق ارزش ۲۰۲۱
Contemporary Selling: Building Relationships, Creating Value 2021

«فروش نوین: ایجاد روابط، خلق ارزش» تنها کتابی است که پوشش کاملی از فرایندهای به‌روز فروش شخصی را با نگاهی صریح به شیوه‌های مدیریت فروش ترکیب می‌کند و آن را به گونه‌ای ارائه می‌دهد که دانشجویان مشتاق یادگیری و اساتید علاقه‌مند به تدریس باشند. موضوع اصلی این کتاب، توانمندسازی فروشندگان برای ایجاد روابط موفق و خلق ارزش با مشتریان است.

جانستون و مارشال، منبعی جامع و یکپارچه از اطلاعات در مورد عملکرد فروش در سازمان‌های مدرن ایجاد کرده‌اند که فرآیند فروش (آنچه فروشندگان انجام می‌دهند) را با فرآیند مدیریت فروشندگان (آنچه مدیران فروش انجام می‌دهند) مرتبط می‌سازد. تمرکز قوی بر ابزارهای مدرن فروش، مانند مدیریت ارتباط با مشتری (CRM)، رسانه‌های اجتماعی و فروش مبتنی بر فناوری و تحلیل فروش، به این معنی است که این کتاب همچنان استانداردی برای به‌روزترین و کاربرپسندترین کتاب فروش در بازار امروز است. ویژگی‌های آموزشی کتاب عبارتند از:

* مطالعات موردی کوچک به‌روز شده برای جذب دانشجویان و تقویت اهداف یادگیری؛
* بخش‌های “معضل اخلاقی” و “ارتباط جهانی” که چالش‌های دنیای واقعی پیش روی فروشندگان و مدیران آنها را شبیه‌سازی می‌کنند؛
* تمرین‌های ایفای نقش که دانشجویان را قادر می‌سازد تا از طریق عمل یاد بگیرند؛ و
* پرسش‌های بحث و تبادل نظر به‌روز شده برای هدایت بحث‌های کلاسی و کمک به دانشجویان در ارتباط دادن مفاهیم مهم.

این ویرایش کاملاً به‌روز شده، منبعی ارزشمند برای دانشجویان فروش شخصی در مقاطع کارشناسی و کارشناسی ارشد است.

منابع تکمیلی شامل یک راهنمای مدرس، اسلایدهای پاورپوینت و سایر ابزارها برای ارائه پشتیبانی بیشتر به دانشجویان و اساتید است.

Contemporary Selling is the only book that combines full coverage of up-to-date personal selling processes with a straightforward look at sales management practices, delivered in a way that students want to learn and instructors want to teach. The overarching theme of the book is enabling salespeople to build relationships successfully and to create value with customers.

Johnston and Marshall have created a comprehensive, holistic source of information about the selling function in modern organizations that links the process of selling (what salespeople do) with the process of managing salespeople (what sales managers do). A strong focus on the modern tools of selling, such as customer relationship management (CRM), social media and technology-enabled selling, and sales analytics, means the book continues to set the standard for the most up-to-date and student-friendly selling book on the market today. Pedagogical features include:

• updated mini cases to engage students and reinforce learning objectives;
• Ethical Dilemma and Global Connection boxes that simulate real-world challenges faced by salespeople and their managers;
• Role Play exercises that enable students to learn by doing; and
• updated discussion queries to drive classroom discussion and help students connect important concepts.

This fully updated new edition is an invaluable resource for students of personal selling at both undergraduate and postgraduate levels.

Supplementary resources include an instructor’s manual, PowerPoint slides, and other tools to provide additional support for students and instructors.