توصیه‌های اثربخش: چگونه توصیه‌های مالی ارائه کنیم که مردم به آن عمل کنند ۲۰۱۸
Advice That Sticks: How to give financial advice that people will follow 2018

توصیه‌ها درست و حسابی است، مشتری ظاهراً مشتاق است، و بعد… هیچ اتفاقی نمی‌افتد! این تجربه‌ای است که اغلب متخصصان مالی در کار روزانه خود با آن مواجه می‌شوند. وقتی توصیه‌های خوب اجرا نمی‌شوند، رفاه مشتریان به خطر می‌افتد، فرصت‌ها از دست می‌روند و رابطه حرفه‌ای تیره می‌شود.

توصیه‌های ماندگار مشکل عدم پایبندی مالی را هدف قرار می‌دهد. این کتاب که توسط یک متخصص مغز و اعصاب و کارشناس تغییرات مالی نوشته شده است، پنج عامل اصلی تعیین‌کننده میزان پیروی مشتری از توصیه‌های مالی را بررسی می‌کند. روانشناسی فردی مشتری در عدم پایبندی نقش دارد؛ همچنین عوامل اجتماعی-فرهنگی و محیطی، ویژگی‌های کلی مشاوره و چالش‌های خاص مربوط به حوزه پُراحساس پول نیز مؤثرند. اما شاید تعجب‌آورترین نکته، میزان تأثیری باشد که خود مشاوران می‌توانند در عدم اجرای توصیه‌ها داشته باشند. بخش عمده‌ای از عدم پایبندی به دلیل اشتباهات قابل پیشگیری است که توسط متخصصان مالی و تیم‌های آنها رخ می‌دهد.

نویسنده، تجربه بالینی و مشاوره گسترده خود را با یافته‌های تحقیقاتی از زمینه‌های روانشناسی مثبت‌گرا، اقتصاد رفتاری، علوم اعصاب و پزشکی ادغام می‌کند. نتیجه، یک راهنمای متفکرانه، خنده‌دار و مهم‌تر از همه، کاربردی برای هر کسی است که از طریق ارائه مشاوره مالی امرار معاش می‌کند. این کتاب به یک کتاب راهنمای ضروری برای افرادی تبدیل خواهد شد که با مشتریان در سراسر طیف ثروت کار می‌کنند.

The advice is sound; the client seems eager; and then… nothing happens! Too often, this is the experience that financial professionals encounter in their daily work. When good recommendations go unimplemented, clients’ well-being is compromised, opportunities are lost, and the professional relationship grows strained.
Advice that Sticks takes aim at the problem of financial non-adherence. Written by a neuropsychologist and financial change expert, this book examines the five main factors that determine whether a client will follow through with financial advice. Individual client psychology plays a role in non-adherence; so, too, do sociocultural and environmental factors, general advice characteristics, and specific challenges pertaining to the emotionally loaded domain of money. Perhaps most surprising, however, is the extent to which advice-givers themselves can foil implementation. A great deal of non-adherence is due to preventable mistakes made by financial professionals and their teams.
The author integrates her extensive clinical and consulting experience with research findings from the fields of positive psychology, behavioural economics, neuroscience, and medicine. What emerges is a thoughtful, funny, but above all practical guide for anyone who makes a living providing financial advice. It will become an indispensable handbook for people working with clients across the wealth spectrum.