شما می‌خواهید مشتریانتان به چه کسی تبدیل شوند؟ ۲۰۱۲
Who Do You Want Your Customers to Become? 2012

به گفته مایکل شریج، متخصص نوآوری و رهبر فکری MIT، اگر این سؤال را از خود نمی‌پرسید، تلاش‌های بازاریابی استراتژیک و نوآوری شما محکوم به شکست است.

شریج در جدیدترین اثر خود، دریچه‌ای قدرتمند و جدید برای کسب ارزش بیشتر از سرمایه‌گذاری در نوآوری ارائه می‌دهد. او استدلال می‌کند که درخواست از مشتریان برای انجام کاری متفاوت کافی نیست؛ بازاریابان و نوآوران جدی باید از آن‌ها بخواهند که به چیز دیگری تبدیل شوند. مهم‌تر از آن، شما باید در توانایی‌ها و شایستگی‌های آن‌ها سرمایه‌گذاری کنید تا به آن‌ها کمک کنید مشتریان بهتری شوند.

بینش اصلی شریج این است که نوآوری، سرمایه‌گذاری در مشتری شما است، نه فقط یک معامله با آن‌ها. برای نوآوری واقعی در دنیای امروز، طراحی محصولات یا ویژگی‌ها یا خدمات جدید شما را به مقصد نمی‌رساند. تنها با طراحی مشتریان جدید – فکر کردن به وضعیت آینده *آن‌ها*، و تبدیل شدن به مجرای تحول *آن‌ها* – است که کسب‌وکار خود را متحول خواهید کرد.

شریج توضیح می‌دهد که چگونه سؤال فوق (آنچه او «درخواست» می‌نامد) شما و تیم‌تان را برمی‌انگیزد تا نتایج ایده‌آل مشتری را به عنوان راهی برای پیشبرد آینده کسب‌وکارتان تصور و طراحی کنید. این اثر بر اساس شش بینش کلیدی سازماندهی شده و شامل تمرین‌های عملی برای کمک به شما در اعمال این سؤال در موقعیت فعلی‌تان است. شریج همچنین مثال‌هایی از شرکت‌های شناخته‌شده – گوگل، فیس‌بوک، دیزنی، استارباکس، اپل، IKEA، دایسون، Ryanair و دیگران – ارائه می‌دهد تا نشان دهد وقتی «درخواست» را اعمال می‌کنید، چه چیزی ممکن است.

مدیران بازاریابی، مدیران برند، نوآوران استراتژیک و کارآفرینان باید درک کنند که چگونه نوآوری موفق، برند مشتری را تغییر می‌دهد، نه برند محصول را. *می‌خواهید مشتریان شما چه کسانی شوند*، سؤالی ضروری برای زمان حاضر، شما و تیم‌تان را از “نزدیک‌بینی نوآوری” رها می‌کند – و تلاش‌های نوآوری شما را زیر و رو می‌کند.

آثار HBR ایده‌های تجاری مختصر اما قدرتمندی را در قالب دیجیتال برای متخصصان متفکر امروزی ارائه می‌دهند.

Who do you want your customers to become?

According to MIT innovation expert and thought leader Michael Schrage, if you aren’t asking this question, your strategic marketing and innovation efforts will fail.

In this latest HBR Single, Schrage provides a powerful new lens for getting more value out of innovation investment. He argues that asking customers to do something different doesn’t go far enough—serious marketers and innovators must ask them to become something different instead. Even more, you must invest in their capabilities and competencies to help them become better customers.

Schrage’s primary insight is that innovation is an investment in your client, not just a transaction with them. To truly innovate today, designing new products or features or services won’t get you there. Only by designing new customers—thinking of their future state, being the conduit to their evolution—will you transform your business.

Schrage explains how the above question (what he calls “The Ask”) will incite you and your team to imagine and design ideal customer outcomes as the way to drive your business’s future. The Single is organized around six key insights and includes practical exercises to help you apply the question to your current situation. Schrage also includes examples from well-known companies—Google, Facebook, Disney, Starbucks, Apple, IKEA, Dyson, Ryanair, and others—to illustrate just what is possible when you apply “The Ask.”

Marketing executives, brand managers, strategic innovators, and entrepreneurs alike should understand how successful innovation rebrands the client and not the product. A requisite question for its time, Who Do You Want Your Customers To Become will liberate you and your team from ‘innovation myopia’—and turn your innovation efforts on their head.

HBR Singles provide brief yet potent business ideas, in digital form, for today’s thinking professional.