سازماندهی بازاریابی و فروش: تسلط بر چالش‌های معاصر B2B ۲۰۱۸
Organizing Marketing and Sales: Mastering Contemporary B2B Challenges 2018

پیش‌نیازهای سازماندهی کارآمد و مؤثر بازاریابی و فروش تغییر کرده‌اند. تداوم بین‌المللی‌سازی و دسترسی گسترده‌تر به اطلاعات به این معناست که هم مشتریان و هم تأمین‌کنندگان، گستره‌ی جغرافیایی وسیع‌تری را پوشش می‌دهند و به طور کلی هماهنگ‌تر و پیچیده‌تر شده‌اند. افزایش شایستگی و بلوغ در میان شرکت‌های مشتری، نحوه‌ی ارتباط آن‌ها با تأمین‌کنندگان را تغییر داده است. بر این اساس، توجه بیشتری به این موضوع معطوف شده است که چگونه روابط تجاری می‌توانند ارزش‌آفرینی را ارتقا دهند. این امر مجموعه‌ای کاملاً جدید از چالش‌های سازمانی را برای بازاریابی و فروش ایجاد می‌کند. کتاب “سازماندهی بازاریابی و فروش” به بررسی تعدادی از موضوعات مرتبط با این تحول، هم به صورت تجربی و هم به صورت مفهومی می‌پردازد. این کتاب مطالعات موردی را ارائه می‌دهد تا انواع چالش‌هایی را که شرکت‌های چندملیتی و چندمحصولی با آن روبرو هستند، به تفصیل نشان دهد و همچنین از دیدگاه‌های نظری برای بررسی چالش‌های معاصر در سازماندهی بازاریابی و فروش بهره می‌برد.

The prerequisites for efficient and effective marketing and sales organizing have changed. Continued internationalization and richer access to information means that both customer firms and suppliers cover greater geographical space, and they have generally become more coordinated and sophisticated. Increased competence and maturity among customer firms has changed how those firms relate to their suppliers. Accordingly, there has been increased attention to how business relations can enhance value-creation. This introduces a whole new set of organizational challenges for marketing and sales. Organizing Marketing and Sales addresses a number of themes related to this development, both empirically and conceptually. It offers case studies to demonstrate in detail the kinds of challenges faced by multinational, multiproduct firms, and it also draws upon theoretical perspectives in order to examine contemporary challenges in marketing and sales organization.