موفقیت در بازار ته هرم در آفریقا: مورد شرکت های دارویی چند ملیتی ۲۰۲۰
Success in the Bottom of the Pyramid Market in Africa: The Case of Multinational Pharmaceutical Companies 2020

این کتاب، تحقیقی تجربی در مورد تلاش هایی است که شرکت های داروسازی چندملیتی برای یافتن یک مدل کسب وکار انجام می دهند تا دسترسی سودآوری به بازارهای ته هرم (BoP) داشته باشند. اغلب از ته هرم در آفریقا به دلیل حجم بالای آن به عنوان یک بازار جذاب یاد می شود. با این حال، اکثر شرکت ها به دلیل سطح قیمت پایین، دسترسی فیزیکی دشوار به بازار و چالش های مربوط به پرداخت، برای دسترسی به آن با مشکل مواجه هستند.

به طور مشخص تر، این کتاب به بررسی پرسش های مربوط به مدل کسب وکار زیر می پردازد: آیا شرکت های داروسازی محصولاتی را ارائه می دهند که نیازهای BoP را برآورده کند؟ ویژگی های ارزش آفرینی شرکت چیست؟ چه مدل درآمدی منجر به یک کسب وکار سودآور می شود و نقش شبکه ای از شرکا در مدل کسب وکار چیست؟

یافته ها نشان می دهند که هیچ پاسخ “یکسان برای همه” برای این پرسش ها وجود ندارد. ارائه مداوم کالاها و خدمات با کیفیت خوب و مقرون به صرفه، ایجاد آگاهی از سلامت، و همچنین بومی سازی کسب وکار برای دستیابی به سطحی از فراگیری، پیش نیازهای ضروری برای موفقیت هستند. در فصل آخر، این کتاب یک نمونه اولیه از مدل کسب وکار ارائه می دهد که این عوامل کلیدی موفقیت برای کسب وکار در ته هرم را در نظر می گیرد و به موضوعات تحقیقاتی بیشتر اشاره می کند.

This book presents an empirical investigation of the efforts that multinational pharmaceutical companies take in order to find a business model that allows for a profitable access to the Bottom of the Pyramid (BoP) markets. The Bottom of the Pyramid in Africa is frequently mentioned as an attractive market due to its sheer size. Yet most companies struggle to access it because of the low price level, difficult physical market access and challenges when it comes to payment.

More specifically, the book investigates the following business model-related questions: Do pharmaceutical companies provide products that meet the needs of the BoP? What characterizes the value generation of the company? What revenue model leads to a profitable business, and what role does a network of partners play in the business model?

Findings reveal that there is no ‘one-size-fits-all’ answer to these questions. Providing continuous availability, affordability at a good quality of goods and services, creating health awareness, as well as localizing business to achieve a level of inclusiveness are essential prerequisites for success. In the last chapter this book provides a business model prototype that accounts for these key success factors for business at the Bottom of the Pyramid and points to further research topics.